Vaikuttava myyntivalmennus
ARVOSTETTU VIDEO INTERACTION GUIDANCE- MENETELMÄ
Hyödynnämme myyntivalmennuksissamme kansainvälisesti arvostettua Video Interaction Guidance – menetelmää (VIG), joka perustuu ratkaisukeskeiseen ja valmennettavia kannustavaan video-ohjaustyöskentelyyn. Menetelmä tukee vuorovaikutus- ja myyntitaitojen havainnointia sekä uusien taitojen oppimista onnistuneiden toistojen avulla.
Menetelmän on kehittänyt psykologi Harriet Biemans 1980-luvulla Hollannissa. Nykyään VIG-menetelmää käytetään useissa Euroopan maissa. Erityisesti Yhdysvalloissa ja Uudessa Seelannissa sekä Australiassa menetelmää käytetään mm. myyjien, esimiesten ja tiimityöntekijöiden vuorovaikutustaitojen kehittämiseen ja vahvistamiseen. Suomessa menetelmää sovelletaan myynnin kehittämiseen ainoastaan meillä Myyntivalmentamolla. Video-ohjaukseen perustuvat, räätälöidyt myyntivalmennukset ovat kehittäneet asiantuntijamyyjien vuorovaikutus- ja myyntitaitoja ja valmennuksen avulla myyjien myyntitulokset ovat selvästi parantuneet.
Vahvistamme vuorovaikutus- ja myyntitaitojasi
Video-ohjausta (VIG) hyödyntävässä myyntivalmennuksessa painopiste on myynti- ja vuorovaikutustaitojen hiomisessa videoitavien myyntiharjoitusten avulla. VIG-menetelmä perustuu mm. sosiaalisen mallioppimisen teorioihin ja sen erityispiirteenä on valmennettavien vahvuuksien näkyväksi tekeminen ja visuaalisuuden hyödyntäminen. Menetelmän lähestymistapa on lähellä positiivista psykologiaa, jossa tavoitteena on edistää niitä tekijöitä, jotka vaikuttavat myönteisesti vuorovaikutuksen sujumiseen.
Valmennuksessa harjoitellaan valmennettavien omien asiakkaiden kohtaamisia todenkaltaisissa myyntitilanteissa myynnin eri vaiheissa. Valmennettavat päättävät itse mitä myynnillisiä taitoja he haluavat vuorovaikutustaitojen rinnalla treenata, jotta valmennus edistää heidän myyntityötään parhaiten. Pienryhmissä voidaan harjoitella mm. seuraavia teemoja:
- myyntikeskustelun avaus
- yhteyden ja luottamuksen rakentaminen
- asiakasta osallistava tiedonhankinta
- vastaväitteiden käsittely
- asiakkaan sitouttaminen ja ratkaisun esittäminen asiakkaalle
- yritysjohdolle myyminen
- myyjien yhteiskäyntien sujuvoittaminen
- myyntipresentaatiot
- tiimien yhteistyön vahvistaminen
Valmennusta aloitteleville sekä kokeneille myyjille
Valmennuksemme sopii asiantuntijoille, jotka myyvät palveluita, tuotteita, ideoita ja ratkaisuja yritys- ja henkilöasiakkaille. Asiantuntijamyyjille, jotka haluavat menestyä ja kehittää omia toimintatapojaan myynnin edistämiseksi.
Video-ohjaukseen perustuva valmennus lisää tietoisuutta asiakkaasta ja itsestä myyjänä. Videoinnin avulla opitaan havainnoimaan niin omia kuin asiakkaan toimintatapoja sekä mm. eleitä, ilmeitä, ääntä ja kehon kieltä, jolloin huomataan miten eri tavoin voidaan vaikuttaa erilaisiin asiakkaisiin myynnin edistämiseksi. Sanattomien viestien vaikutus vuorovaikutustilanteissa tulee näkyväksi sanallisen viestinnän rinnalla.
Videoitujen myyntitilanteiden analysoiminen yhdessä kannustavien valmentajien kanssa auttaa omien vahvuuksien tunnistamista ja luo edellytyksiä oman osaamisen ja taitojen vahvistamiselle. Oman kehittymisen huomaaminen lisää itseluottamusta ja luo varmuutta kohdata erilaisia asiakkaita. Jotta valmennettavat rohkaistuvat videoitaviksi, videot analysoidaan henkilökohtaisesti vain valmentajien kanssa.
VAIKUTTAVA MYYNTIVALMENNUSPROSESSI (esimerkki)
VIG-menetelmää soveltavat myyntivalmennuksemme räätälöidään aina asiakkaan tarpeen mukaan.
VAIKUTTAVA MYYNTIVALMENNUSPROSESSI (esimerkki)
VIG-menetelmää soveltavat myyntivalmennuksemme räätälöidään aina asiakkaan tarpeen mukaan.
Valmennukseen orientoituminen:
Valmennusryhmän info (2 h informointi valmennusprosessista, myynti- ja vuorovaikutustaitojen itsearviointitehtävästä, henkilökohtaisista valmennustavoitteista, video-ohjauksesta ja henkilökohtaisesta haastattelusta)
Henkilökohtainen 30 min etähaastattelu ennen valmennusta (tavoitteiden tarkennus)
Varsinainen valmennus:
Myynti- ja vuorovaikutustaitojen teoriaa harjoituksineen
3–4 hengen pienryhmissä toteutettavat videoitavat myyntiharjoitukset myyjien tulevista asiakastapaamisista. Valmennuksessa painopiste on sekä myynti- että vuorovaikutustaitojen hiomisessa videoitavien myyntiharjoitusten avulla, jotka räätälöidään valmennettavien omasta asiakasympäristöstä. Harjoitukset puretaan välittömästi pienryhmissä.
Henkilökohtaiset valmennuskeskustelut videoiduista myyntitilanteista valmentajien kanssa erikseen sovittuna ajankohtana (60 min/valmennettava)
Valmentajat tekevät henkilökohtaiset videoanalyysit valmennuspäivien jälkeen. Valmennettavat harjoittelevat itselle tärkeitä taitoja valmennuskertojen välillä omassa myyntityössään ja tekevät havaintoja itsestä myyjänä kehittymisestä.
Valmennuksen jälkeen:
1. Arvioidaan valmennuksesta saadut hyödyt yhdessä
2. Verrataan alussa sovittuihin mittareihin
3. Tarvittaessa sovitaan jatkotoimenpiteistä
Koska myynti- ja vuorovaikutustaitoja ei omaksuta hetkessä, valmennuksiin tuleville suositellaan vähintään kahta valmennuspäivää ja kahta henkilökohtaista valmennuskeskustelua. Näin päästään kytkemään hiottuja taitoja asiakastyöskentelyyn, jolloin valmennuksesta on todellista hyötyä käytännön myyntityöhön.
Valmennukseen kesto on n. 10–12 viikkoa ja se toteutetaan 2-6 hengen ryhmissä, sillä VIG-menetelmää hyödyntävä valmennus on intensiivinen, osallistuja- ja harjoituskeskeinen valmennus. Osallistujat saavat objektiivista henkilökohtaista palautetta kehittymisestään koko valmennuksen ajan.